Cum lansezi un curier național în 90 de zile: povestea FAN Moldova

În aprilie 2021, conducerea FAN Courier – firma de curierat numărul unu din România din 2006 încoace – a deschis discuția despre extinderea în Moldova printr-o filială deținută integral. La sfârșitul lui septembrie, contractul era semnat. În noiembrie, operațiunea era live: procesa colete cu acoperire națională, cu linehaul, huburi, ramburs și o punte de integrare cu partenerul FAN România, toate în producție.

Mai puțin de trei luni de la contract la operațiuni în toată țara.

Lansarea a fost condusă de Luigi Vendrami, CEO al FAN Moldova în prima etapă. Între timp a plecat, în relații bune cu firma, și e deschis să vorbească cu firmele interesate care vor să audă varianta nefiltrată a celor de mai jos. (De la lansare, FAN Moldova a ajuns la peste 100.000 de expediții pe lună și la o cotă de piață de aproximativ 20%, cu ambiții de lider în zona de 35%. Nimic din toate acestea nu era garantat în noiembrie 2021.)

Mai jos: ce au inclus în lansare, ce au amânat și ce i-a surprins.

Ce trebuia să funcționeze din prima zi

O operațiune națională de curierat nu e un MVP. Pe clienții expeditori nu-i interesează că ai lansat ieri – îi interesează ca acel colet pe care ți l-au predat să ajungă mâine. Așa că, din prima zi, trebuia acoperit tot lanțul operațional, de la un capăt la altul:

Last mile – aplicația de curier, alocarea rutelor, confirmarea de livrare, încasarea rambursului
Linehaul – gruparea expedițiilor între huburi, gestiunea curselor, predarea între șoferii de linehaul și curierii de last mile
Operațiunile din hubul central – recepție, sortare, expediere
Integrarea cu partenerul – punte API către FAN România pentru expedițiile transfrontaliere
Managementul subcontractorilor – firme locale subcontractoare, integrate operațional, dar separate financiar, cu evidența comisioanelor
Self-service pentru clienți – un portal în care clienții expeditori creează expediții, primesc actualizări de status și își văd deconturile
Ciclul rambursului – încasare, reconciliere, decontare către client, plată
Motorul de prețuri și facturarea – reguli de preț pe client, facturare automată, închidere financiară

Cu excepția contabilității locale (fiscalitatea specifică Moldovei) și a HR-ului/salarizării, totul a rulat pe CourierManager din prima zi.

Ce au amânat

Lista funcționalităților care n-au intrat în lansarea din noiembrie spune, privind înapoi, la fel de mult ca lista celor care au intrat:

Dashboarduri de analiză personalizate – operațiunea a mers pe setul standard de rapoarte; vizualizările făcute pe măsură pentru conducere au venit în 2022.
Aplicație mobilă pentru clienții expeditori – portalul web a fost suficient la lansare. Aplicația mobilă a urmat când utilizarea a justificat-o.
O parte din integrările cu parteneri – puntea cu FAN România era critică din prima zi. Celelalte integrări cu parteneri au fost adăugate treptat, pe măsură ce volumul justifica efortul.
Fluxuri financiare făcute pe măsură – fluxurile standard de ramburs și de decontare ale platformei au fost folosite ca atare. Fluxurile personalizate au venit după ce echipa rulase două luni fluxurile standard și știa ce cazuri-limită are de fapt.

Tiparul: tot ce era critic operațional a fost livrat din prima zi. Tot ce era valoros strategic, dar nu bloca lansarea, a fost livrat în lunile următoare. Iar ce s-a amânat a fost livrat cu mult mai multă siguranță, pentru că operațiunea avea deja volum real pe care să valideze.

Ce i-au învățat primele 1.000 de expediții

Trei lucruri, în ordinea importanței:

Fluxul de comisioane pentru subcontractori trebuia pus la punct. Subcontractorii locali foloseau aceeași aplicație de curier ca angajații FAN Moldova, dar calculul comisionului și formatul situației de comisioane fuseseră specificate abstract în faza de analiză. În primele două săptămâni de volum real au apărut cazuri-limită – livrări parțiale, diferențe de ramburs care se rezolvau ulterior, predări ale subcontractorilor în mijlocul turei – pe care specificația inițială nu le acoperea. Platforma a fost suficient de flexibilă ca să absoarbă schimbările; lecția a fost că „lămurim fluxul de comisioane după ce vedem cazuri reale” s-a dovedit decizia corectă.

Timpii pe puntea cu partenerul erau mai strânși decât se aștepta. Expedițiile cross-border dintre FAN Moldova și FAN România trebuiau să treacă de vamă și să ajungă în sistemul partenerului în anumite ferestre de timp, altfel erau respinse. Integrarea gestiona asta, dar operaționalul avea nevoie să vadă ce expediții se apropie de termen. Un filtru de status care nu fusese prevăzut pentru lansare a fost adăugat în săptămâna a treia și a rămas.

Onboardingul clienților a fost partea cea mai lentă. Nu tehnic – operațional. Fiecare client expeditor nou însemna o configurare de prețuri, un cont de portal, alocarea unei serii de AWB-uri și o configurare de facturare. Până în luna a doua, echipa își făcuse un șablon de configurare și redusese setarea unui client nou de la o jumătate de zi la sub o oră. Nimic din asta n-a fost tehnologie; totul a fost proces învățat din practică.

Ce poate prelua oricine aplică aceeași rețetă

Lansarea FAN Moldova iese din comun mai ales prin viteză. Constrângerile însă nu sunt neobișnuite:

O piață nouă cere capacitate operațională completă din prima zi
O filială trebuie să fie distinctă financiar de firma-mamă
Integrările transfrontaliere cu parteneri sunt o condiție de lansare, nu o etapă a doua
Flexibilitatea în lucrul cu subcontractori – firme locale integrate operațional, separate financiar – e regula, nu excepția
Primele 90 de zile de volum real te învață lucruri pe care niciun document de analiză nu le prinde

Pentru firmele care se gândesc la o lansare similară – fie că e o țară nouă, o nouă companie operațională în cadrul unui holding sau un brand de curierat care pornește dintr-o firmă-mamă de transport de marfă ori de retail – rețeta FAN Moldova e reutilizabilă. Platforma care a dus lansarea atunci este platforma pe care o rulăm și azi.

Pregătești o lansare ca aceasta? Vezi pagina despre lansarea pe o piață nouă → pentru rețeta în detaliu. Sau programează o discuție și parcurgem împreună calendarul FAN Moldova raportat la situația ta – Luigi e disponibil ca referință, dacă vrei context nefiltrat din partea operatorului.